Home > Società, politica, economia > Vini italiani in Germania

1. Qual é la situazione in generale nel commercio dei vini in Germania e quali sono i cambiamenti che si prospettano per il futuro?

Dal 2001 assistiamo ad una crescita sempre maggiore del consumo di vino in Germania, che ha permesso al mercato in oggetto di diventare sempre più maturo. Per quanto riguarda previsioni future, non possiamo farne senza tener conto della crisi finanziaria che da mesi grava sull’Europa intera e che non ha di certo risparmiato la Germania, anche dopo il fallimento del colosso commerciale Arcandor.

La nostra esperienza nel mercato ci permette però di asserire che c’è sicuramente possibilità di inserimento per le aziende, anche se di piccole dimensioni, che si corazzino di dinamicità e che riescano, grazie anche al supporto di strutture locali di intermediazione e consulenza, a seguire il passo di un nuovo tipo di mercato che al momento richiede sicuramente maggiore creatività.

Franco Fratini

2. Che considerazione viene data alle aziende vinicole italiane in Germania da parte degli importatori e degli operatori di settore a riguardo?

Gli importatori e gli operatori di settore, così come i consumatori tedeschi hanno un’ottima considerazione del settore vinicolo italiano, attribuibile ad un fattore culturale. L’Italia è ben nota in Germania come paese dove l’arte e la cultura, combinate ad una temperatura mite, oltre che al buon cibo, fanno sì che il Bel Paese costituisca ambita meta turistica, facilmente raggiungibile.

È proprio grazie al canale turistico che molti di questi operatori di settore e consumatori, tedeschi approfittando della vacanza in Italia, percorrono le ben note “strade del vino”, vale a dire percorsi turistici, sempre più in voga, organizzati da enti turistici o privati volti a dare la possibilità di far conoscere direttamente i produttori di vino agli operatori e ai consumatori.

3. Quali sono i vantaggi concorrenziali dei vini italiani e come sono inseriti nel mercato tedesco?

I vini italiani sono vini altamente concorrenziali, in quanto soddisfano la domanda di diverse fasce di prezzo e qualità. È un dato di fatto che molte aziende vinicole italiane godano di una certa stabilità e vantino una certa continuità temporale nella vasta gamma di vini presenti sul mercato.

4. Considerando dunque la stabilità che caratterizza molte aziende vinicole italiane, vede possibile l’ inserimento di nuovi marchi italiani nel mercato?

Sicuramente la crisi finanziaria e l’elevata presenza di vino italiano vedono rafforzati i preesistenti rapporti commerciali tra i tradizionali produttori di vino italiano e gli operatori tedeschi; ma c’é possibilità per i nuovi marchi di penetrare in questo tessuto.

La ricerca del rapporto diretto tra importatore tedesco ed azienda italiana ha portato Italia Marketing alla scelta di organizzare missioni commerciali altamente dirette, con le quali aziende italiane vengono portate a conoscenza di importatori e grossisti tedeschi. In questo modo l’inserimento diviene obiettivo raggiungibile, grazie alla sostituzione di prodotto.

L'articolo in questa pagina
è stato pubblicato
con il gentile permesso di

www.italia-marketing.de

che si propone alle aziende italiane come partner esperto e affidabile che conosce bene la realtà tedesca e che può fare la differenza tra un tentativo riuscito di allargamento del proprio giro di affari
e uno fallito.

5. Qual è l’iter che maggiormente scelgono di seguire le aziende italiane per sviluppare reti di vendita in Germania?

Spesso le aziende italiane scelgono di partecipare a fiere di settore di carattere nazionale, scelte queste solo parzialmente strategiche se si vuole inserire il prodotto in un mercato estero.

Il sistema fieristico tedesco offre un’alta possibilità di farsi conoscere tramite fiere quali l’Anuga di Colonia o la Prowein di Düsseldorf. Ma anche l’esser visibili in queste vetrine spesso non dà i risultati sperati, lasciando un senso di amarezza causato soprattutto dall’investimento fatto per parteciparvi e dagli scarsi risultati ottenuti. Bisognerebbe ottimizzare la visibilità a questo tipo di eventi, curando maggiormente non solo la mera partecipazione, ma soprattutto la preparazione commerciale agli stessi.

In reazione a questi problemi abbiamo ad esempio deciso di partecipare al Prowein di Düsseldorf 2009 organizzando uno stand in cui quattro diverse aziende vinicole hanno collaborato presentando sinergicamente i proprio prodotti, dopo che un ampio lavoro di selezione, contatto operatori e presentazione prodotti era già stato effettuato nei mesi precedenti alla fiera. Le aziende hanno apprezzato i risultati ottenuti, specialmente chi ha potuto paragonarli a quelli ottenuti a seguito della partecipazione come singola azienda delle scorse edizioni.

6. Quale potrebbe essere, secondo lei, e soprattutto, quale sarebbe la modalità più efficace per permettere ad una piccola azienda vinicola italiana di inserirsi con successo nel canale distributivo tedesco dei vini?

È importante per la media e piccola azienda italiana curare l’aspetto ed il rapporto commerciale; risulta necessario collegarsi a strutture commerciali di consulenza che siano in grado di mettere in contatto diretto, attraverso incontri organizzati, il produttore con l’importatore. Il fine è quello di creare un punto d’incontro fra due mondi, quello della vendita e della produzione, per far sí che in quel preciso momento venga riportata a galla quell’emotività, caratterizzante ogni tipo di vino.

emotività sicuramente legata alla storia, alla modalità di produzione, agli odori, alle tradizioni e alle caratteristiche dei luoghi di provenienza, che solo il produttore diretto può rievocare. Il valore aggiunto di questo tipo di azione commerciale sta dunque nella componente “emotiva”, che insieme alla competitività del prodotto, permettono di disturbare quel rapporto di “esclusivitá” venutosi a creare fra i tradizionali produttori e gli operatori tedeschi e di porre le basi della creazione di una rete vendita con buone possibilità di successo e di stabilità nel tempo.

7. E per le aziende già presenti che non riescono però a stabilizzare una rete di vendita, che azione proporrebbe di mettere in atto?

In questo caso, più che un’azione concentrata e mirata a presentare efficacemente la novità del prodotto non conosciuto, c’è bisogno di ottimizzare il canale delle reti di vendita e di sistematizzarlo.

Italia Marketing offre la possibilità a queste aziende di entrare a far parte di un gruppo di lavoro, Wine & Spirits, che, con azioni costanti, periodici follow up, cura dei rapporti commerciali con gli operatori tedeschi tramite un contatto diretto e sinergie fra varie aziende vinicole partecipanti, garantisce un rafforzamento della realtà aziendale nel mercato tedesco.

Intervista a cura di italia-marketing.de

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